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人の心を動かす10のキラーフレーズ

ビジネスでも日常生活でも、人に何かの購入を勧めたり、勧誘したり、「こうしてほしい!」と思う場面ってありますよね。そんなときに使える、10のキラーフレーズをご紹介します。

人の心を動かす10のキラーフレーズ

1:「話だけでも聞いてください」

「話だけでも聞いてください」という比較的受け入れやすい要求に対し、「話だけなら…」と受けた場合、その後に法外な提案をされても受けいれてしまう人が少なくありません。

これは、前に受け入れたのに今度は断るとすると、自分の中に矛盾が生じるためです。人はこの矛盾を嫌い、一貫性をもたせるために無理な要求でものんでしまうのです。

また、一度他人からの要請を受け入れたときに、「自分は心の広い親切な人間だ」というレッテルを自分に貼ることになります。そのレッテルを維持するために、さらなる要請をのんでしまうともいえるでしょう。

このように人は、軽い要請であってもいったん受け入れると、さらなる要請が出されたとき、それを断るには相当のエネルギーを要します。

誰かを説得したいときは、初めは小さく、徐々に大きく、段階的に説得するといいでしょう。

2:「力を合わせて成功させましょう」

人は一体感をかもし出す言葉に弱いものです。説得する場面では、「あなた」と「私」ではなく「私たち」、「~してください」ではなく「~しましょう」という表現を使うようにしましょう。

逆にいえば、いつの間にか気乗りしない仕事に引きこまれたり、分の悪い契約を結んでしまったりということにならならないよう、「やりましょう」式の言葉には注意が必要ということです。

3:「どうぞ、お使いください」

保険などのセールスでは、小さな贈り物をするなど適度な心理的負担を生じさせ、契約という形のお返しをせざるを得ない状況を作るテクニックがあります。

よほど神経の図太い人でない限り、人からもらうばかりでお返しをしないと気持ちが落ち着かなくなるという心理状況を上手く使った手です。

相手に何かをしてほしかったら、まずは自分から提供するといいでしょう。

4:「詳しい説明は、また次の機会に」

相手が聞く耳を持たない、どうも関心がなさそうだと感じたら、しつこく説明するのは逆効果になります。むしろ、話を中途半端に切り上げるほうが効果的です。

どんなつまらない話でも、途中で中断されると気になるからです。

記憶の実験でも、完成直前のところで中断された内容は、完成した内容よりもよく記憶されることが明らかになっています。

相手が乗り気ではないときは、あえて切りの悪いところで話を中断してしまいまうのがコツといえるでしょう。

5:「そうですか、では・・・」

人は、普段なら受け入れがたい話でも、無理難題をぶつけられて断ったあとでは、気安く受け入れてしまうものです。一度相手の要請を断ると「悪いなあ」という気持ちがうまれるからです。

さらに、とんでもない大きい要請のあとに出される小さな要請は、対比効果により実際以上に小さなものに感じられます

人に何かを要請したいとき、必ず断られるような無理難題をぶつけて断らせておいてから、譲歩したふうを装って切り出すというのもテクニックなのです。

6:「言いたいことは、次の3点です」

人に何かを要請するときは、相手が聞く態勢を取りやすいように心がけることが大切です。

「言いたいことは、次の3点です」と、話のポイントがこれからいくつ出てくるかを明示することで、相手は頭の中に3つの空の引き出しを用意してくれます。

また、あまり物事を深く考えないタイプには、最初に結論を明示するほうがわかりやすくていいです。物事を深く考えるタイプの場合は、結論を最初に示されると反発されやすくなりますので避けましょう。

7:「どうぞ、お座りください」

応接室のソファがフカフカなのには理由があります。実は、体がくつろげる状況ほど説得は功を奏すると言われているのです。

同様のリラックス効果をもつものに、飲食があります。ゆったりとしたソファでお茶を飲み、スイーツをつまみながら話をすれば、無理のある提案をも受け入れてもらえるかもしれません。

逆に言えば、おいしい状況、気持ちのよい状況には常に注意が必要ということです。

8:「お隣のAさんも、Bさんも」

人は、確かな判断がつきにくく不安なとき、同じような立場の人たちはどうなのかということが気になります。絶対的基準がないとき、人は他人の行動を基準にして、自分の行動を決めたり評価したりするのです。

その心理を利用し、「Aさんも、Bさんも」と境遇が似ている人を引き合いに出すことで、「それなら私も…」と要請を受け入れてもらいやすくなるでしょう。

9:「お一人様3個までに限らせていただきます」

「お一人様3個まで…」という言葉には次のようなメッセージが隠されています。

  • 「1人3個に限らないとすぐに無くなってしまうほど人気があります」
  • 「いくつでもほしいという人が出てくるほど人気があります」

本来その商品自体に人が群がるだけの価値はなくても、買える人数や1人あたりが買える個数を制限することで、人の欲望を刺激することができるのです。

  • 先着…
  • 本日だけ…
  • キャンペーン中…

などの言葉も同様です。逆に自分が買い手になったときは、このような謳い文句につられないように気をつけたいものです。

10:「総合してみると・・・」

人を説得するためには、こちらに都合のいい情報ばかりを並べて説得する方法(一面定時法)と、対立する立場の論点のうなずける点やこちらに不利な情報をも交えつつ説得する方法(二面定時法)があります。

相手も同じような考えを持っているときは一面定時法で説得すればいいのですが、そういったケースは少ないので、多くは両面定時法で説得するのが効果的といえるでしょう。

しかも、両面定時法で説得した場合、あとから別の話を聞いても考えを変えにくいという効果もあります。

おわりに

誰かを説得する場面で、ぜひこれらのテクニックを使ってみてください!

逆に、自分が説得される立場になったときには、これらのフレーズに十分注意してくださいね。

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(image by amanaimages)

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