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    セールスやテレビの心理操作の仕組みがわかる!使える心理学のトリビア

    セールス、テレビ、広告、身の回りのあらゆるところに、心理学の仕組みを組み込んだシステムが隠れていることを意識したことはありますか?

    ここでは、交渉術に応用できる心理テクニックや、賢い消費者になるために知っておきたい心理学の雑学・トリビアをご紹介します。

    交渉術に使える!

    フット・イン・ザ・ドア・テクニック

    これは、人の一貫した行動をとっていたいという心理(一貫性の原理)を利用したテクニックです。

    本命の要求を通すためにまず簡単な要求を行い、それが受け入れられてから段階的に要求レベルを上げていき、最終的に本命の要求を通すという手法。

    例えば、いきなり「お金を貸してください」と要求される場合と、「今何時ですか?」と聞かれた後に「すみません、お金がなくて……」と言われた場合を想定するとどうでしょうか。

    ほとんどの人が後者の方にはお金を貸すでしょう。頼み事をするとき、このやり方を応用してみれば、上手くいくかも!?

    「フット・イン・ザ・ドア」という名前は、この手法を表す「セールスマンがドアに足を入れることができれば勝ち」といった意味に由来しています。

    ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

    これは、人に借りができたら返さなくてはならないと考える心理(返報性の原理)を利用した交渉テクニックになります。

    まず最初に受け入れられそうにない過大な要求を提示し、相手に断られたら、最初よりも小さい、本命の要求を持ち出すという手法。

    例えば、最初に1万円のお小遣いを要求し、それが断られると段々値段を下げて要求し、最終的に「1000円でいいから」といって目的の金額を手にする、ということです。これはすぐにでも使えそう!!

    「ドア・イン・ザ・フェイス」という名前は、この手法の「顔をドアの中に突っ込み、いきなり要求を突きつける」というやり方に由来しています。

    マーケティング心理

    コントラスト効果

    高額な商品を見た後に、それより安い商品を見た時、その商品を凄く安いと感じてしまう心理現象を、「コントラスト効果」といいます。

    例えば、カーナビ20万円と聞くと「高い」と感じ購入を諦めたとしても、車を購入するときだと百万単位のお金の動きにつられ、同じ値段でも高いと感じなくなり購入してしまう。といった例があります。

    消費者側としては、こうした営業手法に引っかからないように気をつけたいですね。

    ツァイガルニック効果

    完了すると忘れるが、未完了・未完成でいるものは記憶に残り、興味関心を強く持つという心理です。

    例えば、テレビ番組のCM、ドラマの次回予告、ゲームの育成システムなども、この心理効果を応用しています。確かに、テレビ番組はいつもいいところでCMを挟んできます……。

    カリギュラ効果

    禁止されると、かえって余計にその行為をやってみたくなる心理のことを指します。皆さんにも身に覚えがあるのではないでしょうか?

    例えば雑誌の袋とじだったり、テレビの「ピー」というモザイク音なども見る側の興味を引きつけるこの効果を狙っているのです。

    ちなみに、この名前は映画「カリギュラ」の上映について、過激すぎる内容のため、上映禁止になったところ、かえって話題となり大ヒットに繋がった、というエピソードから名付けられたそうです。

    カクテルパーティー効果

    自分に関係ある情報(例えば名前など)には、どんなに周りの騒音がうるさくとも、注意や意識が向く心理現象を指します。

    この効果は、絞り込んだターゲットの気を引く、ダイレクトマーケティングに応用されることが多いです。

    よく、メルマガに「~で悩む中小企業の社長様へ」「今年中に簿記2級をとりたいあなたへ」と自分のことを知っているかのような文言が綴られていますよね。

    こうすることで、ターゲットに当てはまる特定の人の関心を強く引いているのです。

    終わりに

    心理学的効果の中でも、日常で使われている交渉術や、マーケティング手法を紹介してみました。こういった雑学も、自分に応用して使えるトリビアにしてみて頂けると嬉しいです。

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    (image by amanaimages)
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