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【常見陽平直伝】デキる営業になる方法

「お客様は神さま」「高い顧客満足度を勝ち得る」と口に出して言う人に限って、言っていることと行動がずれていることがあります。

ここでは、できる営業マンになる方法を紹介していきます。

本記事は、就活の栞のご協力により、2012年に執筆されたものです。

ズレている営業マン

営業とは、顧客との接点を持つ仕事

ズレている営業マンは、顧客に期待以上の価値を提供できていません。「顧客満足度」に関する言葉を発する人に限って、ごく表面的にしか顧客を満足させていないのです。

例えば、『美味しんぼ』に出てくるエピソードを紹介してみます。

「夏バテで困っている」と言っている人に、鰻を食べてもらうのは、本当にいいことではない。疲れている人にとっては、元気が出ると言われている食材はむしろ身体にとって負担になるからだ。

このように、「顧客の課題には何でもこたえる」と言っている人は、何でもこたえているようで、何の役にも立たない場合が多いのです。

注意する自己PR文

「お客様の笑顔のために、笑顔でがんばります」

これは学生がよく発する自己PRです。気がついて欲しいのは、自分の笑顔だけで笑顔は実現できないという事です。

「儲けを度外視してでも顧客満足のために努力する」

という人もいます。これは、長期的なことを考えてやっているならともかく、短期的にはますます質の悪いサービスを提供することになることもあるわけです。

できる営業とは?

営業マンは、良い提案をして顧客に高い価値を提供すること、結果として自社に高い利益をもたらすことができることが大事

この、当たり前のことを若手営業マン(いや、ベテランも)や、営業志望の就活生はまったくわかっていないと感じます。「期待を上回る価値の提供」こそが顧客満足のポイントです。

「お客さんのニーズに合わせる」は美談ですが、合わせるだけではだめです。期待値をこえるものでなければいけません。

よい提案をして、その効果にこだわること、これこそ営業の仕事です。良い提案をするために深くヒアリングをすることが必要があります。

単に聞くだけでなく、潜在的なニーズも見逃してはいけません。
相手の話だけでなく、頷いた部分、目の色が変わった部分も含めてメモをする。そのポイントをヒントに深い提案をする。

顧客満足度を高めるためにはこういう努力が必要なのです。

おわりに

営業を志望している人は、まず営業という仕事に対しての理想と現実をよく理解しましょう。

(image by PIXTA)

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